做了近20年线下服装销售，疫情来了，旗下400多家连锁店悉数歇业，3000多名员工等着发工资，上亿元的服装库存要消化。作为一名老板，那时我真的觉得自己“太难了”。

　　可以说，2020年初的“云复工”，是我“没有办法的办法”。但回过头来，你要问我这一年最大的收获是什么，我也会毫不犹豫地说，我做了直播。

　　我是胡轩，狐轩服饰的创始人。从直播“菜鸟”到成功拿下抖音头部网红扶持，故事还得从年初的自救说起。

　　这一次，我扛得过去吗？2020年春节期间，疫情有关的消息一次次冲击着我，我不断地问自己。

　　2008年的金融危机，我是亲身经历了的。那年，服饰行业货品积压滞销，工厂的衣服堆积如山。我几乎亏掉了前面8年奋斗得来的全部身家，当时的忧虑、恐惧历历在目，而今更甚。

　　春节过后，我们试探着恢复了50多家门店营业，几天下来业绩几乎颗粒无收，往年的“开门红”变成“至暗时刻”，仓库里还堆了上亿元的库存，员工人心惶惶。有人试探性问我，这个月大家还能上班吗？

　　实际上，我们早就注意到了线上带货，但并不热衷。狐轩品牌一直走高性价比的快消路线，顾客到门店试穿、体验，是比较顺畅的消费模式。尝试直播，更像是背水一战的自救。

　　说干就干。去年2月16日，我们启动第一场直播，我和员工都是主播，对着麦克风喊了一整晚，微信朋友圈、QQ群到处发直播链接，卖出了7000多元的衣服。这甚至都比不上往年单店单日营业额，但至少有个不错的开局。

　　酒香还怕巷子深，我们的直播需要更多关注。当晚复盘后，我们决定全员投入线名员工都可以组建微信群，在朋友圈里邀请熟悉的客户、朋友参与直播抢购，并将员工线上销售业绩纳入工资绩效。

　　很幸运的是，这几年，狐轩品牌在线下积累了一大批忠实客户，线上直播的粉丝量、成交额很快拉升上来。到2月19日，开播第4天，我们单场直播成交额就达到55.2万元，吸引了31.4万名“粉丝”，卖出了1万件衣服。

　　“5、4、3、2、1，action！”现在，每天到直播间带货，成了我的生活常态。

　　我们的发展速度大超预期，去年4月，对平台进行充分调研后，我们组建团队正式入驻抖音。

　　4月11日，第一场男装带货销售额就突破100万元；4月25日，我和“衣哥”联手带货挑战罗永浩，拿下1400万元成交额，成为抖音首个单场突破1000万元的男装直播专场；11月8日，陈小春做客我们直播间更是轰动全场，我们不断刷新着自己的直播纪录。

　　目前，“胡轩108”已在抖音平台收获超过171万名“粉丝”。我尝试总结一些经验，觉得线上做得好，首先来源于线下的积累。我们有自己的供应链，在直播间带货的产品由团队层层筛选，从原材料、工艺全程把控，确保顾客在线上购物能获得实体店相同的体验。

　　我们在选品方面也根据“粉丝”的建议优化调整。以往，我们的客户主要是青年男性，直播为我们带来新的客流，一些顾客反映希望能扩大品类，我们又尝试开发多品类，让顾客实现一站式配齐。

　　当然，我们做了很多，也不是每一项都能说适合当下。比如，我们在初期尝试过引进一些女士箱包、首饰等，在直播间和大家分享。但很快我们发现，在这块的选品方面我们还不够专业，还是得先在自己擅长的领域做推广。

　　这一过程中，我们全体员工发挥了大量光和热，大家一起熬夜参与直播，复盘到天亮，一起反复研究选品、推介词等。我一直认为，优秀的员工是需要在企业获得更多幸福感、认同感的，所以我们尽可能给这些员工高于同行的薪酬奖励和福利。

　　我自己是过苦日子出来的，但我看到不少年轻员工家境小康，也愿意一起为公司打拼，我很骄傲。

　　做生意，最应该讲的，我觉得还是诚信。我记得去年一场直播，让我们在抖音平台一把。当时我们直播间刚起步，引流的方式也很直接，就是给大家抽奖送礼物。但那晚我们有个会议，提前下播了，直到会议结束已是第二天凌晨3点，我突然想起还有最后2台手机没有抽奖送出。

　　原本，团队伙伴提出可在次日直播时把抽奖礼物5倍补上，但我觉得，不能让当日的“粉丝”吃亏，所以决定对当晚直播间的所有订单全部免单，白送！

　　财务核算当天成交额在20多万元，有人觉得这是没必要的开支，但我觉得，能用20多万元挽回诚信，简直太划算了。我一直认为，生意可以再做，但诚信一失就挽回不了了。

　　回顾这一年，我们算是成功的，直播行业竞争激烈，我们必须随时调整，但不能忘记品牌的初心和对顾客的诚信，还希望多做点事回馈社会。

　　我在益阳南县农村长大，那时候太穷了，初中毕业我就来株洲打工，学着做生意。创业近20年，也曾经历几次起落。但每一次都有好心人帮助我，让我振作。

　　去年年底，我在直播中承诺，会建立一所希望小学来回馈社会。有人会觉得，我们做公益有作秀成分，但我问心无愧！我希望用自己的力量为社会做一些贡献，也是感谢大家对狐轩品牌的支持，让我们能扛过疫情的影响。

　　整个疫情期间，株洲市委、市政府对我们的帮助、支持很大。今年，我们把直播的重心从广州转移回株洲，在这边打造“胡轩108直播基地”。我们希望在这边发掘、培养更多的直播人才，并帮助把株洲的好企业、好产品通过直播推广出去。

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